Marketing Funnel là gì?

Marketing funnel (Phễu marketing) là một mô hình đơn giản hóa thể hiện hành trình của khách hàng mục tiêu đến với sản phẩm, dịch vụ hay doanh nghiệp, trong phễu marketing này khách hàng là trung tâm. Các giai đoạn đầu tiên khi người tiêu dùng tiếp cận, nghiên cứu, tìm hiểu về doanh nghiệp/sản phẩm của bạn, đến mua hàng và sau mua hàng đều được thể hiện trong mô hình Marketing Funnel.

Nhờ việc việc phân tích dữ liệu, nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, khi bạn dùng Marketing Funnel doanh nghiệp của bạn sẽ biết phải làm gì để làm ảnh hưởng tích cực đến suy nghĩ của khách hàng ở từng giai đoạn nhất định. Từ đó doanh thu và mức độ nhận diện thương hiệu của bạn sẽ ngày một tăng lên nhờ việc đánh giá này.

>> Xem thêm: 8 bước lập kế hoạch Digital marketing hiệu quả

Tại sao hiểu về mô hình Phễu Marketing lại quan trọng?

Với một chiến lược marketing thì việc nắm được cách người tiêu dùng của mình chảy qua phễu tiếp thị bạn là điều quan trọng hơn cả, để đảm bảo rằng nó thực hiện công việc của mình.

Trên thực tế quy trình này sẽ hơn lộn xộn, thường thì ai cũng cho rằng người tiêu dùng sẽ làm theo một quy trình lý thuyết thông qua phễu. Nhưng quan trọng nhất là nội dung và mục tiêu hướng tới từng giai đoạn phải rõ ràng thương hiệu của bạn mới có thể gặp được khách hàng ở mọi nơi, bất kể giai đoạn nào của quy trình marketing.

Sự phát triển của Marketing Funnel

Mô hình AIDA được ra đời từ cuối thế kỷ 20 bởi cha đẻ là Elias St. Elmo Lewis, mô hình ra đời để làm nổi bật các giai đoạn thể hiện được mối liên hệ mật thiết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Mô hình AIDA cho thấy quá trình mua liên quan đến 4 thành tố dưới đây:

• Nhận thức (Awareness): Khách hàng tiềm năng nhận thức được các vấn đề của họ và các giải pháp khả thi cho họ.
• Thích thú (Interest): Khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một nhóm dịch vụ hoặc sản phẩm.
• Mong muốn (Desire): Khách hàng tiềm năng bắt đầu đánh giá một thương hiệu, doanh nghiệp nào đó.
• Hành động (Action): Khách hàng tiềm năng quyết định có nên mua hàng hay là không.

Mô hình Marketing Funnel

Từ những năm 1900 đến nay nhìn chung mô hình Marketing Funnel vẫn giữ nguyên và thay đổi không bao nhiêu. Nhưng ở mỗi công ty sẽ có một vài điều chỉnh để phù hợp với mục tiêu của mình. Tuy nhiên có một doanh nghiệp ưu tiên cho mình mô hình đơn giản, dùng chiến lược của nhóm “TOFU-MOFU-BOFU”. Bao gồm đỉnh phễu, thân phễu và đáy phễu làm các yếu tố khác nhau.

Ngoài ra, có nhiều công ty cũng thêm vào giai đoạn trung thành và ủng hộ vào phễu để tối ưu chiến lược marketing. Chính vì lý do hằng năm, các doanh nghiệp mất tới 1,6 nghìn tỷ đô la do khách hàng rời bỏ mình.

Ngay sau đây Việt Nét sẽ chia sẻ chi tiết từng giai đoạn của phễu marketing.

Chiến lược cho từng giai đoạn của Marketing Funnel

Phễu marketing vận hành như một thể thống nhất. Đồng nghĩa với việc ở từng giai đoạn đều phải vận hành một cách xuất sắc để hành trình khách hàng mới đạt được kết quả tốt. Tỷ lệ rời bỏ của người tiêu dùng trong từng giai đoạn của Marketing Funnel gồm:

Giai đoạn nhận thức

Ở giai đoạn này, người tiêu dùng vừa nhận ra bản thân phải có vấn đề nhất định cần giải pháp để xóa bỏ vấn đề đó. Ở thời điểm này người tiêu dùng không hề biết doanh nghiệp hoặc những sản phẩm / dịch vụ mà doanh nghiệp bạn có. Cho nên, hoạt động marketing ở giai đoạn này sẽ hướng đến mục tiêu cuối cùng là tăng nhận biết về thương hiệu.

Đồng thời, vì đây là bước đầu tiên nên doanh nghiệp cần cần có những chiến lược thu hút càng nhiều khách hàn tiềm năng càng tốt. Và đây là những chiến lược giúp tăng nhận diện thương hiệu và thu hút được số lượng lớn khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

Thu hút khách hàng từ nguồn organic (SEO)

SEO là Search Engine Optimization (tối ưu hóa công cụ tìm kiếm). SEO bao gồm tập hợp các hành động; phương pháp để tối ưu thứ hạng hiển thị của một trang web trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm từ đó tăng lưu lượng truy cập không tốn phí vào trang web.

SEO được xem là phương tiện để tăng nhận diện cho thương hiệu và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp bạn có.

Các bài đăng trên trang web của doanh nghiệp hoặc các trang sản phẩm nên được tối ưu SEO để giúp doanh nghiệp tăng traffic vào trang web một cách tối ưu nhất.

Để việc tối ưu SEO hiệu quả hãy xác định rõ những từ khóa mục tiêu và người tiêu dùng hay tìm kiếm trên các nền tảng tìm kiếm như Google; Cốc cốc; Bing,… để tăng lượt truy cập tự nhiên vào blog.

Nên đầu tư vào nội dung của bài blog. Vì khách hàng sẽ yêu thích doanh nghiệp vì những nội dung bổ ích và độc đáo này. Đặt biệt sẽ có thể đăng ký email để nhận thông báo tin tức; bài viết mới mỗi ngày.

Thu hút khách hàng từ nguồn quảng cáo

Hiện nay, chiến dịch quảng cáo PPC (Pay per click) hay còn có một số tên khác như Paid search, Search engine advertising là một kênh marketing online thông dụng.

Ở phương pháp này doanh nghiệp, nhà tiếp thị bỏ tiền để được có mặt trên những nền tảng tìm kiếm nhằm lôi kéo được nhiều khách hàng tiềm năng.

Pay per click định nghĩa đơn giản là “Trả tiền cho mỗi lượt nhấp chuột”. Thông qua loại hình marketing này thì nhà tiếp thị chịu phí mỗi khi có ai đó nhấp chuột vào quảng cáo của mình. Ngoài ra PPC cũng có thể tối tăng khả năng xuất hiện trên công cụ tìm kiếm nhờ kết hợp giữa SEO và SEM. Hiện nay có khá nhiều nền tảng có thể đặt quảng cáo PPC trong đó thông dụng nhất như: Google, Bing, Cốc Cốc…

Lôi kéo khách hàng tiềm năng thông qua kênh quảng cáo cũng là một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh được áp dụng nhiều nhất hiện nay. Cho nên, bằng việc dùng quảng cáo PPC, doanh nghiệp có thể tìm kiếm được và tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cho mình.

Chiến lược trong giai đoạn cân nhắc

Giai đoạn cân nhắc của Marketing Funnel chính là lúc khách hàng để ý tới sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Thông thường, ở giai đoạn này của phễu marketing khách hàng đã nhận biết được đúng vấn đề của mình và bắt đầu đi tìm kiếm giải pháp giải quyết vấn đề đó.

Dưới đây là chiến lược thường được áp dụng với khách hàng ở giai đoạn này:

Tiếp thị nội dung (Content Marketing)

Ở thời điểm này, khách hàng đa số sẽ ưu tiên tìm kiếm thông tin trước trên mạng Internet rồi mới đưa ra quyết định mua hàng hay không.

Chính vì thế, việc cho khách hàng những Content chất lượng và có giá trị, tương thích với từng giai đoạn của Marketing Funnel sẽ lôi kéo được khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệm của bạn. Đây cũng được xem là một cách hay của chiến lược Inbound Marketing.

Giai đoạn chuyển đổi (Conversion)

Phần cuối của kênh (BOFU) là nơi cuối cùng mà khách hàng tiềm năng đến trước khi họ chuyển đổi. Bạn đã thu hút được sự chú ý của họ, tạo dựng được lòng tin và thúc đẩy mối quan hệ với họ.

Thông thường giai đoạn này để chuyển đổi khách hàng tiềm năng — cung cấp cho họ những lý do cụ thể để chọn thương hiệu thay vì đối thủ cạnh tranh:

• Cung cấp bản dùng thử hoặc trải nghiệm dịch vụ để người tiêu dùng có thể tự mình trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Viết một hướng dẫn sử dụng hoặc một bài báo trả lời thắc mắc hoặc nghi ngờ nào mà khách hàng tiềm năng đang vướng bận.
• Chia sẻ bằng chứng xã hội, chẳng hạn như đánh giá và những chia sẻ từ những khách hàng cũ, để xây dựng lòng tin hơn nữa.
• Xây dựng những biểu đồ so sánh tính năng và giá cả đơn giản, dễ hiểu.
• Gửi các chiến dịch tiếp thị qua email được phân đoạn và sử dụng các cuộc khảo sát tại chỗ (Ví dụ: gửi email cho những đã có ý định mua, hoặc đặt một cuộc khảo sát trên trang thanh toán).

Lưu ý rằng: Mọi khách hàng tiềm năng biết đến kênh tiếp thị của bạn theo những cách khác nhau. Bạn có thể tạo nội dung cho đầu kênh, nhưng điều đó không nhất thiết có nghĩa là khách hàng chỉ có thể truy cập nội dung đó ở giai đoạn đó. (Ví dụ: Ai đó có thể chuyển thẳng đến giữa hoặc cuối kênh vì họ đã biết về vấn đề của họ và bạn có giải pháp và họ sẵn sàng mua hàng).

Giai đoạn sự trung thành (Loyalty)

Giai đoạn này thường tập trung thu hút khách hàng mua lại, giảm tỷ lệ bỏ cuộc, xây dựng lòng trung thành.

Rất nhiều thương hiệu mắc sai lầm khi nghĩ rằng chiến lược marketing kết thúc khi giai đoạn chuyển đổi kết thúc. Tuy nhiên, đây mới chỉ là bước khởi đầu của trải nghiệm khách hàng và lợi tức đầu tư của bạn từ tất cả công việc bạn đã bỏ ra để hoàn thành mục tiêu chuyển đổi đó.

Ở bước này, bạn cần tối đa hóa ROI. Với chiến lược Marketing của bạn tạo và chốt khách hàng tiềm năng từ ba giai đoạn đầu tiên của kênh, trọng tâm bây giờ là sẽ chuyển sang hướng giữ chân khách hàng và tối đa hóa giá trị của mỗi khách hàng. Nói cách khác, bạn muốn khách hàng hiện tại tiếp tục mua hàng của bạn.

Thông thường trong giai đoạn này sẽ có những chương trình như: Ưu tiên dịch vụ cho khách hàng cũ, chương trình thưởng cho khách hàng,… Ngoài ra, có rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng thành công chương trình tặng kèm cho khách hàng lâu năm.

Giai đoạn sự ủng hộ (Advocacy)

Giai đoạn này thường tập trung những hoạt động trong chiến dịch marketing biến khách hàng hài lòng mang những khách hàng tiềm năng tới cho bạn.

Những khách hàng hài lòng khả năng cao sẽ tiếp tục mua hàng của bạn hơn nhưng họ cũng có nhiều khả năng giới thiệu bạn với người khác hơn – và 83% người mua cho biết các đề xuất từ ​​bạn bè / đồng nghiệp, người thân, gia đình… của họ có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng.

Trong khi đó, các nghiên cứu riêng biệt cho thấy 76% người tiêu dùng tin tưởng các đánh giá trực tuyến nhiều như các khuyến nghị cá nhân. Hai số liệu thống kê này sẽ cho bạn biết mọi thứ bạn cần biết về việc chuyển cơ sở khách hàng hiện tại của bạn thành khách hàng tiềm năng mới.

Lợi ích của Marketing Funnel

Như đã nói ở trên Marketing Funnel giúp đơn giản hành trình của người tiêu dùng và giúp các doanh nghiệp dễ dàng quan sát và theo dõi những lần chuyển đổi trong từng giai đoạn. Ở trong từng giai đoạn sẽ có những giải pháp khác nhau ở hành trình quyết định của khách hàng và những gì họ dự định thực hiện.

Mô hình Marketing Funnel được áp dụng gần như mọi hành động của khách hàng tới sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Kể cả khi bạn mua hàng online hay đến trực tiếp cửa hàng hay thao tác từ phương thức nhấp chuột thông qua dạng liên kết, đề cần mô hình này.

Nói về lợi ích của của Marketing Funnel không thể nhắc đến chức năng đo lường của nó. Mô hình này giúp bạn nhận ra mình đang mất khách ở giai đoạn nào, từ đó có thể thay đổi và định hướng lại chiến dịch marketing của mình.

Ví dụ: Bạn bị mất khách hàng trước khi bước sang giai đoạn thứ 3, bạn cần chiến lược nâng cao sự ủng hộ của khách hàng.

Sự khác biệt giữa các Marketing Funnel B2B và B2C

Thông thường mô hình Marketing Funnel sẽ không giống nhau vì còn phụ thuộc vào cơ sở khách hàng của từng doanh nghiệp.

Nhóm khách hàng B2C thường biết đến doanh nghiệp thông qua những kênh hoặc bị chi phối từ những nguồn họ cho là uy tín ví dụ như: Gia đình, bạn bè và cộng đồng. Đồng thời nhóm khách hàng này thường không bao giờ tương tác trực tiếp với đại diện doanh nghiệp.

Khách hàng B2B là tập hợp những nhóm mua lớn hơn, bao quát hơn. Khách hàng B2B tiếp xúc trực tiếp với các đại diện bán hàng trong các bước ban đầu của của Marketing Funnel.

Khách hàng B2B và B2C bị ảnh hưởng bởi marketing khác biệt nhau ở Marketing Funnel của doanh nghiệp, và họ cần được như vậy để phễu marketing để đạt được thành tích tốt nhất. Vì thế, cần phải thay đổi kênh của bạn để tương thích với người tiêu dùng là cách bạn có thể cải tiến các hoạt động marketing của doanh nghiệp

Lời kết

Đến đây hi vọng bạn đã hiểu được định nghĩa Marketing Funnel là gì. Hiện nay, digital marketing funnel đang được áp dụng và đã có những thành quả tốt trong quá trình lên chiến lược chuyển đổi, tiếp cận người tiêu dùng đúng với những gì doanh nghiệp đặt ra. Nếu còn gì thắc mắc, liên hệ ngay với Việt Nét để được tư vấn và giải đáp 24/7.