Trong kinh doanh, Promotion được đánh giá là một yếu tố không thể thiếu có ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của các chiến lược Marketing và định vị thương hiệu. Và đây cũng là yếu tố quan trọng trong mô hình Marketing Mix. Vậy Promotion là gì và đâu là những yếu tố để giúp xây dựng nên một chiến dịch Promotion hiệu quả. Tất cả sẽ được Vietnix giải đáp trong bài viết sau đây.

Theo từ điển Anh Việt, Promotion là một từ dùng để chỉ sự đẩy mạnh, xúc tiến hoặc khuyến khích. Trong kinh doanh, Promotion là một trong 4 mảnh ghép của 4P (Price, Placement, Product, Promotion). Đây là một trong những mô hình kinh doanh cốt lõi trong chiến lược Marketing Mix (Tiếp thị hỗn hợp).

Promotion sẽ bao gồm các công cụ marketing, PR, hoặc các chương trình khuyến mãi, giảm giá của một sản phẩm/dịch vụ cụ thể nào đó. Mục đích chính là để kích thích các hoạt động kinh doanh, tăng cường bán hàng và giúp khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn khác nhau.

Khác với những chữ P còn lại thường chỉ chú trọng đến Price (giá cả), Product (sản phẩm) và Place (phân phối), Promotion lại tập trung vào việc truyền thông marketing. Các chiến dịch Promotion được thực hiện thông qua việc sử dụng các kênh truyền thông tiếp thị IMC để truyền tải thông điệp sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Trong Marketing, Promotion đóng vai trò vô cùng quan trọng bởi đây là công cụ giúp doanh nghiệp xây dựng – phát triển thương hiệu và tăng doanh số bán hàng. Bên cạnh đó, các chiến lược Promotion khi được kết hợp cùng với những chữ P khác sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu Marketing hiệu quả. Cụ thể như sau:

• Promotion kết hợp với Price: Giúp đẩy mạnh việc bán hàng và xúc tiến thương mại qua truyền thông.
• Promotion kết hợp với Place: Hàng hóa sẽ được doanh nghiệp phân phối ra thị trường trước khi bắt đầu các chiến dịch Promotion .
• Promotion kết hợp với Product: Cung cấp các sản phẩm phù hợp cho từng kênh bán hàng khác nhau.

Hiện nay, Promotion được các doanh nghiệp bán hàng sử dụng như là một công cụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh và gia tăng số lượng hàng hóa bán được. Trong đó, chiến lược Promotion phổ biến nhất được các doanh nghiệp chủ trương áp dụng chính là cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung khi mua hàng.

Chẳng hạn như một quảng cáo cho cửa hàng Gà rán đưa ra chương trình khuyến mãi là khi mua combo 2 miếng gà rán sẽ được tặng kèm đồ uống miễn phí. Chiến lược này nhằm thu hút và kích thích khách hàng mua nhiều gà rán để được hưởng lợi ích đi kèm là “đồ uống miễn phí”.

Ngoài cách bổ sung lợi ích đi kèm thì doanh nghiệp còn có thể gia tăng doanh số bán hàng bằng việc áp dụng kỹ thuật Cross-selling. Ví dụ, một công ty kinh doanh về lap top, máy tính muốn bán chạy các mặt hàng về tai nghe và bộ phát wifi. Họ có thể giảm giá những mặt hàng này nếu khách hàng mua chúng cùng kèm với máy tính.

Mục tiêu mà chiến lược Promotion này hướng đến những khách hàng đủ tài chính để mua máy tính thì cũng sẽ sẵn sàng để mua tai nghe và bộ phát wifi. Chương trình này sẽ giúp khách hàng cảm thấy họ thu lại được nhiều lợi ích hơn khi mua các sản phẩm liên quan. 

Hiện nay có 2 hình thức Promotion chính được các Marketer triển khai trong chiến dịch Marketing của mình. Đó là:

• Above the line.
• Below the line.

Ablove the line

Ablove the line là hình thức sử dụng phương tiện truyền thông đại chúng để xây dựng hình ảnh thương hiệu lâu dài và bền vững. Các hoạt động này thường sẽ do Brand team đảm nhận. Một số phương tiện truyền thông phổ biến, thường được sử dụng là: Radio, TV, in ấn, quảng cáo ngoài trời,…

Below the line

Là hình thức sử dụng các hoạt động truyền thông, quảng cáo trong thời gian ngắn để thúc đẩy bán hàng và phát triển phân khúc thị trường. Hình thức này hướng tới kết quả trực tiếp trong ngắn hạn. Một số ví dụ cụ thể về hoạt động Below the line gồm: Marketing trực tiếp theo điểm bán, tổ chức sự kiện, quảng bá sản phẩm, các chương trình khuyến mãi,…

Để xây dựng được một chiến lược Promotion hiệu quả, các Marketer cần phải chú ý đến những yếu tố sau đây:

Yếu tố bán hàng cá nhân (personal selling)

Bán hàng cá nhân là một trong những hình quảng cáo, tiếp thị mang lại hiệu quả cao nhất hiện nay. Theo đó, các nhân viên bán hàng sẽ được doanh nghiệp đào tạo một cách chuyên nghiệp và bài bản về các phương pháp tiếp cận và kỹ năng bán hàng cá nhân, chăm sóc khách hàng. Mục đích là để họ có thể thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng.

Tuy nhiên phương thức này lại có nhược điểm khá lớn đó là nó gây ra sự tốn kém về mặt chi phí và cần rất nhiều nhân sự để thực hiện. Vì vậy, bán hàng cá nhân chỉ thật sự phù hợp đối với một số ngành nghề nhất định có mức lợi nhuận cao như bất động sản, xe hơi, chứng khoán,…

Yếu tố khuyến mãi trực tuyến (online promotion)

Khuyến mãi là các hoạt động được triển khai nhằm kích thích người tiêu dùng mua các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trong thời gian ngắn. Bằng cách cung cấp thêm những lợi ích kèm theo, hoạt động khuyến mãi gia tăng số lượng hàng hóa bán ra và doanh thu cho công ty.

Thông thường, các chương trình khuyến mãi sẽ được thực hiện thông qua những kênh phân phối trung gian. Tuy nhiên một phương thức triển khai khuyến mãi đang dần phổ biến hơn là khuyến mãi trực tuyến trên Internet. Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ triển khai khuyến mãi trên các nền tảng mạng xã hội phổ biến như Facebook, Tiktok, Youtube,… để tiếp cận người dùng nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Cần lưu ý rằng hiệu quả mà các chương trình khuyến mãi mang lại chỉ duy trì được trong một khoảng thời gian khá ngắn. Đồng thời doanh nghiệp không nên quá lạm dụng các chương trình khuyến mãi. Chúng cũng có thể gây phản tác dụng và ảnh hưởng xấu đến danh tiếng, thương hiệu của công ty.

Yếu tố quan hệ công chúng

Chiến lược quan hệ công chúng hay PR là các hoạt động nhằm thiết lập, duy trì hình ảnh, giữ gìn danh tiếng của một doanh nghiệp. Đồng thời chúng tạo ra sự gắn kết giữa doanh nghiệp đó và người tiêu dùng, giúp họ hiểu và có thiện cảm với thương hiệu.

Hiện nay hầu hết các chiến lược PR đều có mức chi phí tương đối rẻ. Tuy nhiên nếu muốn thành công doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược PR dài hạn và phải lập ra một kế hoạch cụ thể để ứng phó với những tình huống có thể xảy ra.

Yếu tố hội chợ và triển lãm

Tổ chức các buổi triển lãm, workshop, hội chợ, hội thảo xúc tiến thương mại là cách tốt nhất để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm, tiếp cận và thu thập thông tin của khách hàng mới. Thông thường các buổi triển lãm, hội chợ sẽ được tổ chức tập trung tại một địa điểm và trong khoảng thời gian cố định. 

Mục đích chính của những sự kiện này là giúp nâng cao độ nhận diện thương hiệu và giúp khách hàng tìm hiểu, trải nghiệm sản phẩm trực tiếp. Đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội hợp tác, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ.

Yếu tố quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền có trả phí nhằm giúp doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình đến người tiêu dùng. Hiện nay, quảng cáo có thể được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau như báo, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo kỹ thuật số, Internet,…

Bằng cách cung cấp các thông điệp quảng cáo thú vị và hấp dẫn, hình thức này sẽ giúp tạo ra tác động mạnh đến các hành vi và thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Từ đó thuyết phục họ mua và sử dụng các sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Yếu tố tài trợ

Thông thường khi theo dõi một chương trình hay sự kiện nào đó, bạn sẽ luôn nhìn thấy hoặc nghe nhắc đến tên của những nhà tài trợ. Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải chi trả tiền hoặc hiện vật để được liên kết với một thương hiệu, sự kiện hoặc một hình ảnh cụ thể. 

Thông thường các doanh nghiệp sẽ lựa chọn những sự kiện có quy mô lớn được nhiều người theo dõi để tài trợ. Mục đích chính của tài trợ là quảng bá và giúp người tiêu dùng ghi nhớ về hình ảnh công ty cũng như khai thác tối đa tiềm năng thương mại của thương hiệu. Chẳng hạn như Tập đoàn Bưu chính viễn thông VNPT là nhà tài trợ chính thức cho SEA GAMES 31 tại Việt Nam.

Yếu tố Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là một hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp liên lạc với khách hàng để giới thiệu về sản phẩm mà không cần phải thông qua bất kỳ kênh phân phối hay trung gian nào.

Các hình thức liên hệ của Marketing trực tiếp sẽ bao gồm: Telesales, Email marketing, tổ chức sự kiện, quảng cáo trực tiếp tại các điểm bán hàng hoặc thu thập thông tin người mua qua các phiếu khảo sát khách hàng,…

Để tạo nên một chiến lược Promotion thành công thì doanh nghiệp cần dựa trên những yếu tố sau đây:

Yếu tố nhận thức

Tạo ra nhận thức cho khách hàng về doanh nghiệp chính là yếu tố quan trọng nhất đối với một chiến dịch Promotion. Cần đảm bảo rằng bất cứ chương trình giới thiệu mới nào cũng phải gây ấn tượng và khiến khách hàng nhận diện được thương hiệu, sản phẩm đang quảng bá. Vì vậy, doanh nghiệp cần kết hợp tốt 2 phương pháp Above the line và Below the line để quảng bá thương hiệu và phát triển thị trường hiệu quả hơn.

Yếu tố xây dựng thương hiệu

Xây dựng thương hiệu là bước đầu tiên giúp doanh nghiệp gây được chú ý và có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Trên thực tế, mỗi một thương hiệu sẽ có những sản phẩm và chiến lược Marketing khác nhau nhằm mang đến sự hài lòng cho khách hàng.

Để làm được điều đó, họ phải tích cực xây dựng và phát triển các chiến lược truyền thông, quảng cáo đúng đắn trong thời gian dài. Mục đích là để khi người tiêu dùng nhắc đến một sản phẩm nào đó thì tên thương hiệu của bạn sẽ ngay lập tức xuất hiện trong đầu họ. Ví dụ như Apple, Samsung, Coca Cola, Pepsi,… Đây đều là những thương hiệu đứng đầu trong bảng xếp hạng thương hiệu có độ phổ biến toàn cầu.

Yếu tố định vị

Định vị thương hiệu là cách giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt và ghi dấu ấn trong tâm trí khách hàng. Chẳng hạn như khi nhắc đến các dòng xe hơi cao cấp, bạn sẽ nghĩ ngay tới các nhãn hiệu nổi tiếng như Audi, Ferrari, BMW,… 

Việc để lại dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng sẽ giúp họ ưu tiên lựa chọn các sản phẩm từ bạn. Từ đó nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường.

Đối với một số lĩnh vực có tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần phải định vị bằng cách đưa ra các chiến lược Promotion thường xuyên. Chúng sẽ giúp khách hàng ghi nhớ thương hiệu và là bàn đạp giúp chiến lược thành công hơn.

Yếu tố chấp nhận

Sự chấp thuận của khách hàng là yếu vô cùng quan trọng đối với chiến dịch Promotion. Bởi điều này cho thấy mức độ tin tưởng, độ phủ sóng và uy tín của thương hiệu. Vì thế mà song song với nhận thức, sự chấp thuận cũng là yếu tố mà các chiến dịch Promotion cần chú trọng đến. 

Thế nhưng không phải lúc nào sản phẩm của bạn cũng được người tiêu dùng chấp thuận. Đặc biệt là khi sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp không phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Chính vì thế dù bạn có thực hiện bao nhiêu quảng cáo thì thị trường cũng sẽ không bao giờ chấp nhận sản phẩm của bạn.

Yếu tố khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu chính xác là yếu tố không thể thiếu để tạo nên một chiến lược Promotion thành công. Các chiến dịch Promotion sẽ không hiệu quả nếu bạn nhắm sai khách hàng mục tiêu từ đầu.

Một số ví dụ điển hình về việc nhắm đúng khách hàng mục tiêu là thương hiệu Nike nhắm tới những người khách hàng yêu thích vận động, thể thao. Hoặc đối tượng mục tiêu chính của thương hiệu smartphone Apple là những người yêu công nghệ với mức tài chính khá giả.

Yếu tố gợi nhớ thương hiệu

Điều quan trọng tiếp theo mà doanh nghiệp cần quan tâm là tạo nên sự gợi nhớ về thương hiệu. Hãy nhớ rằng doanh nghiệp có độ nhận diện càng cao thì họ càng gần gũi với người tiêu dùng và được ưu tiên lựa chọn nhiều hơn.

Trên thực tế để làm được điều này, doanh nghiệp cần phải có sự đầu tư vào các chiến dịch Promotion nhằm duy trì độ nhận diện và gợi nhớ về sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải không ngừng làm mới hình ảnh của mình để tạo điều kiện thúc đẩy doanh số bán hàng và doanh thu công ty.

Yếu tố có thêm khách hàng mới

Bất kỳ hoạt động Marketing nào đều có mục tiêu cuối cùng là thu hút được càng nhiều khách hàng mới đến với công ty càng tốt. Điều này không chỉ giúp làm tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mà còn mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.

Để tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp có thể triển khai song song hai hoạt động là Above the line và Below the line để phát triển kế hoạch truyền thông phù hợp và thu về một lượng khách hàng đáng kể.

Lời kết

Trên đây là toàn bộ những thông tin mà Vietnix muốn chia sẻ về Promotion là gì cũng như cách để xây dựng chiến dịch Promotion hiệu quả. Mong rằng qua bài viết, bạn có thể ứng dụng Promotion để nâng cao doanh thu và định vị được thương hiệu cho doanh nghiệp. Chúc bạn thành công!